营销：涂料营销辟新径 卖服务、卖思想胜于卖产品

涂料之家讯： 目前，大多数涂料企业的营销策略停留在“卖产品”上。也就是把产品交给销售人员，给予他们相应的指标以及合理的奖励机制，销售人员就会想尽一切办法将产品尽可能多的卖出去。这种营销模式造成了各涂料企业之间的恶性竞争，价格战、广告战成了中国涂料市场的“主旋律”。这是由于很多涂料企业对营销的认识有误区，涂料企业内部缺乏真正的营销职能。 市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。要想提升营销水平，就要进入到下一个层次——卖服务。卖服务的目标是实现品牌溢价，树立良好的品牌形象。尽管核心产品大同小异，但是服务可以弥补核心产品上的不足，建立一套完整的服务保障系统可最大限度的发挥核心产品的功效。 市场营销的突破点是根据目标客户的需求，设计出在某个方面（消费者最有价值的方面）的超越，这就是卖思想的关键。企业要想上升到卖思想的境界，首先要明确为哪部分人服务。在涂料市场竞争越来越激烈的今天，任何以营利为目的企业都必须树立“仅为部分人服务“的理念，找出目标客户群，为其提供差异化的完整产品。 任何一个产品都是由三层构成的，最中心的是核心产品，第二层是外围产品，第三层是外延产品。首先要分析企业完整产品的构成，即从众多要素中排出顺序，客户首先关心什么、其次关心什么、各个要素的重要性如何等。有了完整产品的构成，企业就可以根据自己所要服务的那部分人的“特殊要求”去强化自身的特点和优势，在某一个方面做出特色。企业应该组织公司内部有限的资源重点突破，长期专注于某一点，从而使某个特性成为有别于他人的长项，所有加入这家公司的人都认同这一点，所有的产品设计和改进都是围绕着这一点，进而不断强化品牌的个性。只有去理解消费者深层次的需求（尤其是潜在需求和未来需求），发现本企业产品创新的源泉，掌握消费者的消费心理、消费模式、消费流程，并把这些发现与本企业的特点进行对比，在这些基础数据的支撑下去选择对消费者最有价值的若干个诉求点，再加上现代化的传播手段，产品才会如虎添翼。涂料之家是专注于涂料,硅藻泥,油漆涂料,涂料工艺,防火涂料的新闻资讯和涂料,硅藻泥,油漆涂料,涂料工艺,防火涂料的装修知识和装修效果图,敬请登陆涂料之家：http://tuliao.jc68.com/