涂料之家讯：：
每个经销商的情况各有不同，因此只有方向是不够的。更进一步，经销商需要对自身进行定位，结合自身的情况制定适合自身的发展战略。可以把经销商分为三类：大流通经销商、深度分销经销商、品牌经销商。1．大流通经销商大流通经销商经营的产品主要为低档产品，对于该类产品来说，走量最关键。因此对该类经销商来说，建好流通快车道十分重要。二批网络和大型终端是渠道开发的重点，同时经销商的物流配送体系的效率也是影响该类经销商获利能力的关键因素，大家平时所说的物流配送商其实就是大流通经销商的一种。需要注意的是，大流通经销商市场被撬的机会远高于其他类型的经销商，因为他的模式能被简单模仿。因此，大流通经销商需要通过提升物流、仓储服务水平，来提高促销管理水平及提升价值。2．深度分销经销商深度分销经销商经营的产品是中档产品。对于该类产品来说，最关键的是终端铺货和陈列，通过定期的终端拜访，影响甚至加快产品的进货周期。因此对这类经销商来说，把市场工作做细是关键。目前经销商完全依靠自身力量进行深度分销的基本没有，大部分是靠厂家的模式和人员。这种方式会使经销商依赖厂家，同时经销商的发展只能限制在一定的区域内，这是这类经销商的局限性。深度分销经销商需要用系统化的终端服务来实现终端资源化，以提升自身资源价值。以上两种类型的经销商，想要赚到钱必须要有一个前提：铺市等于销售。对于大流通经销商来说，其低价产品的消费人群是城市的低收入人群和农村的中低收入人群，因此产品价格和促销是影响这类人群购买的关键。大流通经销商的价值更多体现在通往县城、农村的渠道通畅程度上，同时这种通畅程度又是向企业要政策的砝码。对深度分销经销商来说，其中档产品利润的一部分要用来维持一支跑市场的队伍，或由厂方承担，或由经销商承担。这类经销商既需要企业的帮助来建立对终端的服务（注意是服务不是控制），又担心厂家的人把市场做熟后抛弃自己，而且产品的市场表现受厂家品牌运作的影响。这类经销商目前数量最多，要走出这种被挤压的状态，反控盘的技巧就显得十分重要，因为这能影响甚至控制厂家和终端。3．品牌经销商品牌经销商经营的产品是高档产品。他们自己运作品牌或有办法把代理的产品品牌打入高端市场，他们能组织有效的活动，能在当地制造时尚、尊贵等产品的感性价值。“品牌是由传播保持，公关达成”，品牌经销商的最大价值在于通过每次的销售，用面对面的沟通达成品牌塑造的公关工作。品牌经销商的核心能力是对意见领袖消费群的影响力和高端终端的网络资源。这种影响力和资源越强，品牌经销商的身价越高，自然对企业的要价也就越高(如酒类经销商买断中高档餐饮终端，控制的终端数量越多，其身价也就越高）。从广义的角度看，成规模的终端零售商或买断产品的经销商都属于品牌经销商的一种。成规模的终端零售商最大的优势是铺货快、陈列统一，他们能接触到产品的消费意见领袖人群，更能接触到产品的大众消费群，如家乐福、联华等，消费者通过这些零售终端能够感受到产品的流行性——“这个产品到处都有，肯定是个好产品”，“这个产品放那么大的一个堆头，一定有优惠，公司也肯定挺大”。通过这些消费者的心声，我们就不难理解，为什么家乐福等终端零售商能收进店费、堆头费等费用，因为这样的终端不是简单的买与卖，而是赋予产品流行性附加价值。对于买断产品的经销商来说，他不做市场谁做市场？因此各种品牌运作的技巧是这类经销商最关心的，而这些买断产品的价格也体现了品牌经销商的特点(买断的产品一般价格较高，最明显的例子是酒吧里买断品牌的啤酒）。之所以把经销商分类，最根本的原因在于经销商应该根据自身的状况去塑造自身的专业性，而不同类型的经销商应该向厂家正大光明地要不同的政策，如大流通经销商能有5%的扣率，深度分销经销商能拿到10%的扣率，而品牌经销商能拿到20%的扣率，因为他们的工作重心不同，对市场的影响力不同，同时对市场的投入也不同。事实上，目前国内经销商很少有真正意义上的这三种分类，大部分经销商还没有认清自身的发展方向。就产品结构而言，经销商也没有根据不同的产品理清各项工作的重点。但有一点是肯定的：向大流通经销商、深度分销经销商、品牌经销商这三个方向发展，经销商的专业性、盈利性、规模性是一定能够实现的。 应该指出的是，品牌经销商的经营技巧是整个流通业都需要的生存发展技巧，因为他是流行的制造者，他可以改变口碑和销量的因果关系。品牌的核心是消费者的认知，包括知名度、好感度、忠诚度等一系列指标，说得更直白一些，就是口碑，是消费者的主动购买率和重复购买率。通常状况下，是先有销量再有口碑，而品牌经销商最核心的手段是先制造口碑，创造流行的能力，有了这种手段销量能跑了吗？一位香烟经销商在几个小区的楼房走道和楼梯里扔了两个星期的空烟壳，两个星期后他代理的香烟销量持续上升，半年后这个香烟品牌成为当地的第一品牌。品牌经销商的经营技巧说简单也简单，说复杂也复杂——说它简单是因为最后的实际操作方案一点也不复杂，说它复杂是因为这种简单的操作方案一定是在研究了消费者消费时的习惯、消费前后的行为，并结合自身的实力和执行力才制定出来的。涂料之家是专注于涂料,硅藻泥,油漆涂料,涂料工艺,防火涂料的新闻资讯和涂料,硅藻泥,油漆涂料,涂料工艺,防火涂料的装修知识和装修效果图,敬请登陆涂料之家：http://tuliao.jc68.com/
