新年即将到来，鞭炮也在准备着，奏响这新春的欢乐。鞭炮点着后燃烧快，编的过程却是漫长的。在很多手工小作坊，需要从业者用手一个个地把炮编起来，不能松懈，才能迎来那一串响亮、喜庆的鞭炮声。编炮者想要过一个肥年，就要好好地、带有技巧地辛勤劳作。 在这鞭炮声将要响起的日子里，涂料经销商就要寻思着如何才能挣到这买鞭炮的钱，点起一年的喜庆。大同小异的是，涂料经销商忙的是卖涂料，而不是鞭炮。如何卖涂料，小的经销商上有老、下有小想补贴家用，大的经销商锦罗簇拥也想锦上添花。除了要有好的涂料产品，卖涂料的技巧也显得日益重要。
一间涂料店，寄托一家人的希望，这是记者在走访揭阳涂料市场的最明显感受。揭阳的涂料店，大部分都是面积不大，里面摆满了各种品牌的涂料，立邦是最容易看到的，其次就是各种牌子的涂料。第一印象，这涂料店不像店，倒像一个仓库。两边留着仅够通行的小道，顾客在里面观看涂料也感觉有一种拥挤感。
通过和店主的聊天，记者了解到，店里的生意不怎么理想，想养家糊口都比较困难。年轻的店主脸上划过几条皱纹。捉襟见肘的生活，简单的饭菜，在这不大的涂料店里形成一个怪圈。
在走访涂料市场的过程中，记者发现，不少涂料经销商还停留在夫妻制、家族制的操作层面，过多地依靠自己的经验和惯用手法操作市场，战略欠缺、管理滞后、品牌意识薄等问题突显。与时俱进，与市俱进，掌握时代的脉搏，快对手一步完成“建系统、布网络、树品牌、打造团队”的跨越，涂料商家才不会被时代抛弃。
在走访福州涂料市场的时候，记者发现在南方化工城里，涂料店铺的面积明显比揭阳的店面大。一进店铺，展现在眼前的是摆放得整整齐齐的涂料。仔细观察，可以发现店里面的形象特征具有鲜明的个性，并且在细节中体现出企业的经营理念。
在和工作人员交谈中，可以发现这里的店铺经营模式大部分已经从夫妻模式中脱离出来，雇佣专职人员负责。如何才能卖好涂料，多乐士涂料店里的一名资深业务员向记者透露了一些技巧。如果遇到客户说“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！”那就要先分析价格高是相对的，这和参照物是密切相关的。假如客户拿竞品的低档层次对比我们的高档层次，或者拿小品牌的产品与我们大品牌的产品对比，这样就没有可比性了。
如何应对这种情况呢？天津银塔涂料的经销商认为首先要倾听客户，了解到客户是拿哪家产品作比较，如果是小企业的产品与我们的产品作对比，那么就告诉顾客品牌的知名度和市场定位是不一样的。如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。
遇到较真的客户，更应该拿出相关的数据让客户心服口服。嘉宝莉的一名经销商提到，用专业折服客户。把竞品与自己的产品进行优劣势比较，通过数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。通过最具说服力的资料告知客户，我们的产品值得信赖。
卖涂料的技巧有很多，可谓百仙过海，各显神通。在形象上给顾客鲜明的视觉冲击，在产品的对比中详细解析我方产品的优势，通过实力对比让顾客切切实实地感受到本身产品的性价比高。
就像编鞭炮线与线之间需要紧密结合，经营的技巧也要通过实践紧密地结合起来。灵活地卖涂料，巧妙地让账款进钱柜，迎来新年开门红，经销商就可以满脸笑容地过喜庆新年。
关键词：涂料涂料营销银塔涂料怎样做好一场大型路演（上篇）厂家给力支持，更要深化服务——访迪邦青岛经销商傅文斌
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